随着金融市场竞争的加剧和金融知识的普及，借款者的金融知识更为丰富，因而自
然要求银行能够根据其资金运行状况给予更大的贷款定价的协商和选择的余地，银行为了在
竞争中赢得客户，也相应推出了协商型的贷款定价。银行提供几种基础性的利率交给客户选
择，然后再决定该笔贷款的利率和贷款期限；到期后，经借贷双方同意，还款时可展期，同
时顾客还可做一项类似选择，再次选定基础利率和到期日。最通行的基础利率有国债利率、
定期大额存单（CD）利率或伦敦同业拆借利率。从总体上看，借款者比较倾向于发放利率采
用"固定"方式，以避开利率风险，且可将融资的成本锁定，并计算出产品的收益。借款者预
期利率在借款期会上升，一般会采用国库券利率为基准利率，并采用固定方式，并且在贷款
展期时，可以再次选定最低利率。如果借款者认为利率将大幅迅猛下降，则会采用"浮动"利
率确定贷款方式，将基准利率确定为一个月期限的大额定期存单利率并在借款期内随国债利
率变化。这一过程的重复进行是假定借款人信誉不发生变化为前提的。这种方法主要是对那
些有一定贷款需求金额，且信誉较好的客户而采取的贷款定价。
　　 综上所述，对不同的客户，不同的银行采取不同的贷款定价方法。在西方商业银行
中，有的只采取单一的方法，有的则采取三种方法兼而有之的定价方法。当然，无论银行采
用何种贷款定价方法，都是要寻求贷款的最优收益和市场竞争力的提高。

　　三、外汇贷款定价中内部外汇资金转移价格的确定。 　　 随着商业银行外汇业务的发展，外汇资金在内部进行转移使用的规模不断扩大，因
而内部外汇资金转移价格的确定就成为影响商业银行外汇资金合理流动、外汇贷款价格合理
确定的重要环节。
　　从外汇资金流动的角度看，商业银行以资金融通为主要业务，其内部业务分工大致可划
分为资金筹集部门和资金运用部门，资金在部门之间调拨，如何核算部门间资金成本显得很
重要。如果成本核算准确，银行就可以对各种资金来源的价格进行分析，从而确定合理的贷
款价格，有效地引导商业银行外汇资金的流量和流向，引导处于不同经营环境中的具有不同
经营能力的分支机构合理处理上存资金和发放贷款的关系，处理好支持重点地区与分行借款
放贷的关系。这就要求建立合理的内部外汇资金的转移定价系统。
　　从资产负债管理理论的角度看，合理确定内部资金转移价格的重要性在于，在资产负债
管理委员会进行定价决策时，可把利率风险与信用风险分离，贷款决策可集中分析贷款资产
的质量，而资产负债管理部门则根据内部资金的流动状况决定外汇资产的负债期限及搭配问
题，促进外汇资产、负债和资本金的合理配置。
　　从商业银行内部看，无论是资金筹集部门还是资金运用部门每个部门都通过正常的业务
活动，形成了自己的资产和负债，筹资部门根据资金转移系统中的价格杠杆，在市场中筹集
外汇资金，以确定的价格交存内部资金转移系统。筹资部门在去除相关的费用和税收等，即
构成了筹资部门的利润。用公式表示应为：
　　 外汇资金的筹资收益＝筹资收入－客户利息－业务费用－其他费用－税费分摊。
　　 贷款部门根据资金转移系统中的资金价格，加上管理费用、税费分摊、平均收益率
等确定贷款价格。用公式表示应为：
　　 贷款保本利率＝内部借入资金的利率＋业务费率＋税费分摊率＋风险准备金率。
　　 贷款标价利率＝贷款保本利率＋贷款平均收益率。
　　 在具体的贷款业务中，业务人员还应该根据借款人的风险状况、贷款种类、贷款期
限等要素对贷款利率进行浮动，但是单笔贷款的目标收益率不能低于贷款平均收益率。

　　从以上的分析可以看出，为了合理确定外汇贷款的价格，首先必须确定适当的内部资金
转移价格。具体来说，可以采用以下两种方法确定：

　　1以成本为基础确定内部资金转移价格。
　　在内部外汇资金的转移中，资金的成本是决定其价格的关键性因素之一，这主要主要包
括筹资部门提供资金的各种成本、贷款部门的管理成本。对单项大额的贷款项目，也可提供
以单项资金来源边际成本计算的转移价格，即单项资金来源加上平均管理成本，此时资金成
本是清晰而易于计算的，例如，银行为某一大型贷款项目而开展的特定融资活动。
　　以成本为基础确定内部资金价格对于促进外汇资金来源的扩大和外汇负债结构的优化也
具有积极的推动作用。合理的内部资金转移价格能够鼓励筹资部门吸收成本低、流动性稳定
的外汇资金，同时也可有利于对筹资地域、筹资市场的调整及筹资品种的创新。
　　 ２、以国际市场利率为参照制定转移价格。
　　对于商业银行来说，国际市场成为一个可能的资金来源渠道，而外资银行的外汇贷款利
率大多也是受国际市场利率制约和影响的。因此，国际金融市场的利率应该成为商业银行考
虑确定内部资金转移价格的参照坐标。采用此种方式确定内部资金转移价格的优点，首先是
可以分析比较本银行存款部门的业务运作功能和效率，发现筹资业务的优劣所在，以利于筹
资经营活动的不断改进。具体来说，外资银行对外汇资金的筹资成本要低于商业银行，而国
内其他外汇业务规模较小的外汇指定银行的外汇筹资成本则比商业银行高。其次是削弱了人
为因素的影响，使得内部价格的确定显得较为公正，同时也使资金管理部门调整转移价格较
为方便。此种资金转移价格的确定，有利于激发部门的工作效率，便于考核业绩。
　　 从现实情况看，上述两种内部转移价格的确定方法可单独使用，也可以混合使用。

　　四商业银行外汇贷款定价机制的发展趋势。

　　1关于放松外汇利率管制后金融市场上的竞争格局。
　　外汇贷款利率管制的放松会导致金融同业在外汇贷款业务方面的竞争加剧。管理水平
高、资金运用效率高、筹资成本低的商业银行能够提供更低的贷款利率来赢得市场，或者在
贷款一般利率水平下获得更大的利润。因此。一些外汇业务规模相当小的新兴商业银行将无
力参与外汇贷款利率上的竞争。
　　不过，值得指出的是，在外汇贷款业务活动中，有的商业银行积累了相当规模的外汇不
良资产，在进行外汇贷款定价时，这些商业银行需要考虑这一较高的违约成本而提高利差，
以增加收益来抵补相应的风险，因此，外汇资产质量低下的问题将成为影响这些商业银行在
外汇贷款市场上的竞争力的关键性因素之一。
　　2关于外汇贷款利率的可能走向。
　　中央银行放松对外汇贷款的利率管制后，有的商业银行担心外汇贷款利率管制的放松在
国内金融同业的竞争下会导致国内外汇存款利率的攀升、贷款利率的下滑、外汇利差的缩
减。我们认为，在管制放开的初期，不能排除一些小型银行为扩大业务规模盲目进行缩减利
差的竞争，造成局部性、暂时性的混乱局面，但是，这些银行有限的外汇业务规模、较高的
外汇经营成本决定了其不能长期可持续地提供有竞争力的外汇贷款定价，因而从中长期看，
国内外汇贷款市场总体上会保持比较平稳的发展态势。
　　从国际范围看，保证国内外汇贷款市场不出现过大波动的重要因素是国际金融市场的利
率所具有的导向作用。实际上外汇贷款利率的波动是与国内外金融市场紧密联系的。首先，
发达的国际金融市场上形成的利率水平对国内外汇贷款利率具有显著的制约作用。第二，在
国内外汇贷款市场上，易于从国际市场上筹资的外资银行和一些商业银行通过自身追逐更大
利差的贷款行为会将国际市场的利率水平走势传导到国内外汇市场上。
　　3外汇贷款的合理定价需要商业银行各个部门的共同合作。
　　首先，要建立严格的分部门核算和考核制度，为合理确定外汇贷款的平均费用奠定基
础。这需要建立完善的管理信息体系，需要财务会计部门的努力。。
　　第二，要建立合理的内部外汇资金转移价格，促进内部外汇资金的合理流动，从而为外
汇贷款的合理定价创造条件。
　　第三，外汇贷款的管理部门需要深入了解贷款的风险状况（真包括准确的财务状况分
析、符合真实情况的贷款分类等），以合理确定贷款定价中的违约成本；要全面把握企业与
银行的各种业务往来，确定这些业务往来对商业银行带来的收益，以及商业银行在提供相关
的服务时所付出的成本，以供确定外汇贷款价格时参考。
　　第四，外汇贷款的定价需要符合全行本外币资产负债管理的统一要求。这需要商业银行
资产负债管理部门的努力。
　　4从美元开始，逐步推行分币种的外汇贷款定价。
　　目前的外汇贷款定价可以先将各种外汇贷款折成美元进行计算，因为美元在商业银行外
汇贷款中占据主导性地位。在此基础上，从美元开始，逐步对外汇贷款的收入和成本进行分
币种核算，进而分币种确定外汇贷款的价格，使得外汇贷款定价更加符合市场的需求，真实
反映内部经营管理的效应和要求，当然，这需要大量相关的财务信息作为分析的基础。
　　5对外汇贷款利率定价及其浮动进行分级授权管理。
　　 为了适应外汇贷款市场的迅速变化，需要建立外汇贷款定价程序的分级授权管理制
度。对贷款利率定价的有授权可结合贷款部门管理水平、贷款批准权限、盈利目标等因素来
考虑，并设定价格浮动的上下限。对于具体的贷款客户来说，确定每笔外汇贷款的利率浮动
范围时要综合考虑外汇贷款的筹资成本、贷款风险、贷款的整体收益等。如果贷款价格过
高，可能会在单个项目中实现了短期性的效益，但是也会导致优质客户的流失和客户结构的
劣化，在长期内影响了商业银行的收益。在具体操作过程中，可以考虑将外汇贷款定价中应
考虑的各种因素构成一套定价标准，由资产负债管理部门定期审查调整，由操作人员针对每
笔贷款的不同特征进行掌握。